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糖酒会和君咨询主办“新电商,新思维”酒类电商沙龙

 

      

      “新电商,新思维”由和君咨询主办,于3月25日下午在成都家园酒店顺利召开。这是一场针对O2O营销思维和实战技术全面讨论的一场峰会,由东方论坛名酒网总监程万松主持,O2O各领域大佬四川壹玖壹玖董事长杨陵江、广东一九在线董事长黄文雄、酒快到总经理贾婧峰、拉卡拉集团电商总裁韩吉韬、和君咨询酒水事业部合伙人李振江云集于此,思想交锋,奇思妙想令人醍醐灌顶。

以下是本次酒类电商沙龙”移动互联环境下,酒水行业O2O模式研讨”的精彩内容分享:
 
(一)一九在线黄文雄黄总的精彩分享
 
程万松: O2O,大家感觉今年都很热,O2O的出现要解决的问题是传统渠道的痛点,恰好我们在传统的渠道领域有自我革命的代表。一九在线的黄文雄黄总,我关注很久了,以前是烟酒在线,它有一个PC端,然后根据会员的发展,然后再跟线下结合,当时提出的思路是电商要有百货大楼的思维。能不能先请黄总分享一下。您做的应该是类似于O2O,您能不能根据您这么长时间的实践和观察,谈谈您感受的一些痛点和传统渠道要发展O2O模式要解决哪些问题。
黄文雄:我们是一九在线,我们原来是烟酒在线,我们在广东,南方,远离我们白酒消费中心,这是一个比较劣势的地方。我们做酒水O2O的探索应该07年就开始做了,当时就没有O2O的概念,我们也不知道怎么做这种模式,我们当时开始也是从线上开始的,我们上线的时候就做了网站,当时就借鉴了一个线上模式,我们发现线下的门店对我们整个业务的帮助的作用还是比较大的,主要就是配送的问题。当时07年的时候就做了一小时的配送,我们以这样的一个标准来进行要求的,我们也设置了一个会员制的模式,后来就在其他的电商的网站里面都得到了复制。所以我们当时就采取了一种类似于“电商平台+促销中心+连锁门店+终端物流”四位一体的模式来去开展我的业务。为什么我这样做呢?我是从消费者的需求这个角度出发,这是一个逆向的思维,一个是产品质量的保障,第二个是价格的优惠,第三个是消费的方便性。这三个需求我们通过我们这样一个模式来解决,相对比较好解决一点。
程万松:目前一九在线的发展情况如何?
黄文雄:我们每年销售额有大概50%以上吧,利润每年都是正增长,以中高端商务客户群为主,纯网上的销售额尽占了20%左右未来随着线下覆盖面的扩大占比可能会增加。
程万松:大家看往下走下去,这两年因为价格的问题,咱们发展比较艰难了,你有没有考虑过改变一个你的模式,或者您对未来形式的判断,O2O这种模式的判断是否跟您以前的转变相关?
黄文雄:我们最开始摸索这个O2O模式,我们经过这么多年的摸索,现在它是解决酒水零售最好的模式,如果是垂直的纯电商模式的话,我认为是没有前景的。没有一个酒水O2O模式能够生存,而且酒水是唯一一个可以把O2O发挥得比较好的品类。
程万松:咱们以后怎么去改善,怎么再创新,14年O2O比较热点的时候,是不是要有重新创业的想法?
黄文雄:关于这个探索已经很热了,大家也看到这段时间发布招商,关于O2O的模式,其实对于这种模式的理解,从发布以后来看,已经表现得比较充分了,下游就是怎么去实现,就是你细节怎么看待问题。现在操作的方面,能够做一些调整,能够放就可以了,我觉得可能没有太大的模式突破。
程万松:因为您是我们行业做电商的先驱,希望您能继续做下去。黄总是从一个B2C的想法发展起来的。
 
 (二)壹玖壹玖董事长杨陵江杨总的精彩分享
 
程万松:杨总,您是传统的连锁机构做得比较大的,咱们做O2O是以连锁店为基础,然后借助互联网技术,您走得比较靠前,我所感觉到的应该是咱们在除了这一传统渠道的优化之外,您可能有更大的战略走向。传统的酒类连锁店还是一个买卖模式,有了O2O以后,它给大家提供了一些平台化的功能,杨总能能不能讲一下1919在这方面是怎么计划的?
杨陵江:讲到这个,我觉得这个恰恰是我们的优势,而不是痛点。大家都是做电商的,我们线上也有一定的销量,不多,也就是3000万左右。刚才说的痛点是我们的优点,大家的物流费不知道是多少,我们的全部至少是10%。我们和也买酒合作,它们物流费是20%。1919作为一个门店经营费是多少?才4、5个点,传统电商我没有门店,我费用比你线下低,这个实际是不成立的,因为线上光物流费用就10个点,我整个才五个点,我觉得不是痛点。O2O我们在四年前就做了,我们是订单发生转移,我的商品是消费者就近,我们究竟在做什么,我们不需要低层次的费用,我们的物流费理论上就是门店的经营费用,它占5%。我们零售已经把门店养起来了,我在此基础上,又增加了3000万的线上零售。你刚才说的那些东西,实际刚好O2O是线上电商的痛点来了,线上电商成本太贵了。大家说线上没有门面所以成本低,我们线下做广告都是邮购的,你平台也是很大的事,你不做引流,你的网站就往下走了,那做引流了,那是很高的费用,我认为这次O2O是大家看中了互联网真正价值在哪里,你不接受互联网的价值,不管是作为工具还是入口,你一定是优秀的企业。我认为这是O2O的模式,四年前,包括一九在线黄总都会在做这个事情,互联网这个O2O机会不是线上的,是线下的机会,我服务不下去了。你会看到很多有些O2O要招一万家,两万家,我想问,你的很多产品,我们线下产品,你怎么解决?你的货款怎么解决,而且下面的人以上面的价格来打穿了,有些小酒五块钱,红酒八块钱,不是那么玩,不是你签了线上就是O2O了,那一定要有线下的合作。
 
(三)酒快到总经理贾婧峰贾总的精彩分享
 
程万松:杨总的话确实很有冲击力,这是一个传统渠道商关于O2O模式的思考与变革。今天还有一个是很特殊的嘉宾,在B2C领域做的最大的酒仙网所新创的酒快到,发展平台型O2O模式的贾总,您能不能回应一下杨总的这个回答?
贾婧峰:谈不上回应,过去酒仙网做的B2C,什么人在网上去消费呢?第一个是价格,过去大家说线上价格很低,线下怎么样,所以它不去担心我是三天到货还是五天到货。第二个我觉得B2C最大的核心要点是产品品类的丰富程度,我们很多女同志去网上买衣服,第一价格好,第二在我这个地方买不到,这个地方买得到。
中国酒水区域化比较明显,除了几大名酒之外,山东的白酒在其他地方是买不到的,比方说河南的某些产品在北京也买不到,B2C可能解决了这样的问题,这是我们对B2C的理解。
至于O2O,酒仙网优势在十几年一直在做线下的人业务,在山西也做得不错,有十几个亿的营业额。我们了解经销商在过去经营的过程中有什么样的状况,也了解线下的店铺有什么样的情况。那基于这个原因,在过去四年酒仙网的B2C产品价格,品类丰富也做的很好。我们今年O2O的提出,我们希望站在酒厂的角度,站在酒水从业者的角度,去给大家提供更加完善的电子商务的服务,过去电子商务解决的是产品的覆盖率,O2O解决的是线下的精细化运作,解决我们身边消费者及时用酒的需求,也解决酒厂缺乏管理的数据,这就是我们的核心。
 
(四)拉卡拉集团电商总裁韩吉韬韩总的精彩分享
 
程万松:为了主持本次论坛,在来之前我专门请教过中国O2O大会的主席,他说O2O是迄今为止最完美、最和谐的商业模式,而且是多种模式共赢的。O2O是有共赢的,什么东西都可以有。我觉得刚才杨总的观点也没错,他很会算账。酒仙网作为一个过去的B2C做得比较强大的,他有他的思考,有他的模式设计。我要请教一下拉卡拉的副总裁韩总,刚才杨总讲了作为传统渠道做O2O的思考,贾总从B2C往O2O发展的思考,您怎么来看他们的各种模式,他们的是融合的,还是对立的,或者说会有更好的方式?
韩吉韬:我觉得肯定有更好的方式,我是一个老电商的人,05年就开始做电商,我也认可杨总的看法,今天电商已经比较成熟了。京东去年很努力在做成本压缩的事情,我做了八九年的时间。我觉得电子商务走到今天以后,人对机器的消费行为只代表了某一类人的特定场景消费。O2O是一个天然基于移动互联网对传统企业的一个机会,基于O2O有三种转型的模式,第一种是贾总说的传统电子商务企业,它要转O2O,它肯定是有它以前的优势;第二种就是社交平台,当然现在看起来很多传统企业也在借助这个平台,我相信杨总将来也会借助微信去做好O2O;第三个在社区层面的O2O也有很大的机会,互联网的思路都是想人对机器的行为,它再对人是可以代表一切的,但在实际线下存在的环境里面,我们觉得人对人再对机器,以前没有移动互联网,所以纯粹的线下连锁也好,一层层的下去,效果都不好。今天有了移动互联网这样的解决方案,其实人对人再对机器这样的方式,杨总这边有可能也会考虑。因为商业环境当中,基于信任这个方式是很重要的,基于人和人之间的信任产生的交易是很必要的。传统的是在线下,没有工具把它组织起来,效率是很低的。比如我们现在拉卡拉如果没有移动互联网解决方案,我感觉很尴尬,我们是做支付,是做便民的公司。我们现在有了很多网点,现在能进行一定展示和交付的环节,现在给到每一个店主,他就是一个信任的小二文化。其实邻居也好,信任这个店主,这个上面可以摆放很多东西。只是说之前没有移动互联网这样的解决方案,不能完成,今天就可以完成。我们今天就可以进入这样一个社区电商O2O的模式,前两天讲到会去做三个增量,第一个是新的消费者,第二个是新的商品,第三个是增加新的应用场景。人对人再对机器,我也不排除人对微信再对人,不同的人,不同的场景消费场景是不一样的。未来我们还会推出更有生命力的产品,我们会有一个很小的移动HOUSE,这个就能进一步深入社区,那这上面的产品也是基于人和人之间的信任的。
程万松:有没有可能性把你这个拉卡拉就直接像芯片一样植入手机里面?或者通过APP平台让消费者更加便利地使用移动支付方式?
韩吉韬:我们现在有一个这样的东西,为什么线下信任的东西就有价值呢?大家觉得支付宝很便利,你去做大额的消费,产生信任这种是必须的,这个要一个技术,技术能改变东西,但是不能替代人的习惯。所以三种O2O都有它的生命力,我作为一个传统电商的老兵,这个比十年前有更大的革命。
 
(五)壹玖壹玖董事长杨陵江、一九在线董事长黄文雄、酒快到总经理贾婧峰自由研讨的精彩分享
 
程万松:谢谢韩老师这个非常精彩的点评,确实线上B2C的销售额,占到整个社会消费消费品零售总额的7%,酒可能更少,应该是1%不到,99%以上的酒是在线下完成的。所以线下的效率,这是互联网这个时代必须要解决的问题。那么能否请三位老总就韩老师的观点,谈一下你们的现场感悟?
杨陵江:我觉得O2O是一个总结,本质是什么,是推动社会分工的进一步强化。我们传统企业原来的新方式,比方说订单入口,这个方面要分工了,我们以后更多的入口是京东,天猫,有一部分的订单的入口到上面去了。但是给了你一个机遇,线下多年市场的进化,它们已经有它们的价格,生产价值很高,成本很低。如果成都就有五粮液,为什么要北京的酒,好的革命一定是生产效率提高了,生产成本降低了才行。如果是这种带来的是生产成本提高了,它就不会有意义了,它是商业创新的根本原则就是这个地方。任何的商业模式要发展下去,肯定要满足这个规律,包括京东的物流要自建,三年到五年这个肯定要变。
黄文雄:B2C的优势在于信息的支付的方式,O2O的优势在于服务的质量跟服务个性化的满足,所以这个在于一些看产品,如果普通的产品,可能B2C的模式的话,它的优点要突出一点,它是好像酒水这样的特殊商品,我觉得O2O模式的优势肯定要大一点。
贾婧峰:刚才黄总的观点我是很认同的,互联网是一个工具,过去我们认为是渠道也罢,什么模式也罢,它就是一个工具,每个东西都可以通过互联网本身给他自己有最好的价值,这是我们深度认同理念。第二个他提到线下的信任问题,这些怎么解决,我们也希望能够提供给厂家,包括像杨总这样的连锁便利店,通过他们交易的信息化的工具,大家可以点评这个的服务怎么样,通过这个产品带给身边信任的可信度工具,这个也是我们的初衷。
 
 
(六)和君咨询酒水事业部合伙人李振江李总的精彩分享
 
程万松:因为时间的关系,我本来还想追问的,14年我们要进一步改善行业和消费者的关系,我们就把这个交给酒类电商首席专家李振江先生,最根本还是要解决消费的问题,怎么样最终实现消费的体验,让消费的情感温暖身体的。您就做一个总结性的点评,然后谈谈未来O2O的趋势,您也可以对三种O2O做点评。
李振江:我跟在座的都是很好的朋友,我谈不上点评,我谈谈对酒类电商的基本看法,我讲四个我认为的本质。第一个本质,生产工具决定了生产力,生产工具又回过去组织生产关系。今天没有网络的发展,没有手机,就没有这些工具,所谓的人员直销都不存在了,是因为工具出现了才让我们的生意模式有了新的想法,它提供了生产。刚才杨总说得好,一定是要有成本有下降,这个生意模式才是有效的,但是我们说一个新的模式一方面要去解决效率问题,要去解决灵魂问题。生产工具的出现解决生产力的提高,今天这些平台解决了我们中间效率的问题,今天做O2O也好,做移动互联也好,只解决了效率的问题。生产关系怎么解决,这有可能是我们面临的最大的问题;第二个本质,互联网本质是全民创业,说你怎么看淘宝、京东、天猫,会不会有可能都死掉了。我说京东和天猫死掉了,淘宝死不掉,这是C2C,我说便利店是死不掉的。今天的互联网是基于范围里面是有绝对的话语权的,每个人既是消费者,又是经销商,给每一个人都能创造一个平台,在这上面去创业,去挣零花钱,我认为这是成功的。第三个本质,移动互联网把人的关系拉近了,有圈子化,现在包括杨总他们也在讲,我说杨总未来最大的生意不是O2O,是基于会员的互联网经营,我觉得那是杨总最大的生意,所以我说每个人基于这种产业链当中要做关键组织者,这样一个组织者,我们链接了这样的平台,基于粉丝化的,基于会员制的,基于这种可以线下活动化的,通过组织化把我们商业联盟组织在一起,就像我们今天的小米模式,还有一种组织就是杨总的这种组织,要实现团队的自组织,如果团队是基于领导的,基于关系的,或者说基于层级的,这样很难完成快速决策的消费者自组织的组织。所以我说三个自组织肯定是未来最大的核心,这是第三个东西。第四个本质,工具不是万能的,今天的O2O我们都走在路上,1919是最成功的吗,不一定。一九在线会成功吗,不一定。拉卡拉的模式是最好的吗,不一定。我们今天只走了第一步,酒水行业还有很长的时间,我们都在路上,我们今天探讨的东西都是在路上,是我们跟消费者的关系,这种身体温暖灵活的过程。在这个过程中一定要在工具上继续优化,别用修自行车的工具去修火车。第二个要去解决灵魂性的问题,我们要基于关系化的产品出现,才能解决消费者的灵魂问题,解决了这个问题,就解决了我们跟消费者持续交易的可能性,我认为这种模式就可能成功。
程万松:通过这几位嘉宾的分享,我们会发现,O2O是个有争论的话题,既有电商线下延伸的难点,也有传统渠道去做O2O的痛点。我想引用前天跟泸州老窖张总交流的话,我们白酒行业用互联网的思维来改变白酒传统封闭的供应链体系,需要一个相当漫长的过程。但是我想这个时间可能会比我们想象的要短。因为我们去年我们还在谈B2C未来会怎么样,今年我们已经开始有更新的思考,互联网就是这样的,你永远不知道第二天会发生什么,更不知道第二年会发生什么。我相信今后两天很多地方都在谈论O2O,总之话题是充满想象的。会看的看门道,不会看的看热闹。但是今天对话的几位嘉宾,已经代表了O2O的主流模式,我们对在几位嘉宾表示感谢!